ウクライナのビジネス界には、非常に流暢な英語で日本企業に近づいてくる人々がいます。しかし、その中には、実体のあるネットワークを持たず、高い手数料だけを取る「自称フィクサー」も少なくありません。
言葉の先にある「実行力」を見る
真に価値のあるパートナーは、単に通訳をする人ではありません。「どの役所の誰に会えば、このプロジェクトの承認が下りるか」を熟知し、実際にその人物に電話一本で繋ぐことができる人物です。彼らは必ずしも英語が堪能ではありません。むしろ、地方の有力な経営者や官僚ほど、ウクライナ語やロシア語でのコミュニケーションを好みます。英語だけでビジネスを進めようとすると、この「最も重要な層」から切り離されてしまうリスクがあります。
信頼の「裏取り」を怠らない
ウクライナは、見た目以上に狭い社会です。ある人物が「私は政府の誰々と親しい」と言えば、別の経路からその真偽を確かめることが比較的容易です。日本企業が陥りやすいミスは、一人のパートナーを信じ切ってしまうことです。複数の「フィクサー」を競わせるのではなく、独立した複数の情報源（法律事務所、商工会議所、現地在住の日本人など）を持ち、情報の整合性を常に確認する。この「慎重さ」こそが、混乱期のウクライナで騙されないための最大の武器となります。